Мероприятия по увеличению продаж: обзор эффективных вариантов

Опубликовано: 06.09.2018

Если вы вкладываете всю душу в работу своей организации, но не получаете должного дохода, возможно, стоит подумать о том, чтобы составить новый план мероприятий по увеличению продаж . Ведь иногда спланированная система работы способна творить чудеса в сфере реализации продукции любого вида. В том случае, если вы ищете идеи, как увеличить количество продаж, вам придет на помощь наша статья.

Вы узнаете:

На какие рычаги нужно нажать, чтобы стимулировать увеличение роста продаж. Что входит в план мероприятий по увеличению продаж. Акции для увеличения продаж: а есть ли в этом толк. О классификации мероприятий для увеличения продаж. О том, как составить план увеличения продаж.

Увеличение роста продаж: 2 рычага, на которые стоит нажать

Для увеличений роста продаж есть много способов. Один из них – это применение продаж автоматического типа. Только нужно знать все нюансы такой деятельности, а также, что это такое. Ведь первое, что может придти в голову, – это реализация товара при помощи роботов. Конечно же, речь идет совсем о другом. Работать над ростом рыночных операций будут менеджеры. Процесс автоматизации будет помогать им в этом, систематизируя их деятельность. Практически то же ждет и управленческую деятельность, которая тоже должна происходит на полном автомате. Внедрения процесса автоматизации – это то, что необходимо каждой большой компании, желающей увеличить свою прибыль.

АСУ XXI Век, АСУ 21 Век, Пример холодного звонка по сценарию (зал в восторге)

Также важным рычагом является оптимизация мотивационной системы. Это хороший инструмент, который будет стимулировать нужную вам сферу деятельности. Чтобы сделать это, важно сравнить зарплату ваших менеджеров с ценами в городе. Можно ли прожить на эти деньги или себе придется во всем отказывать?

Мастер-класс по продажам. Сергей Шушин и Вадим Дозорцев. Барнаул.

Если учесть, что вакансий менеджера зачастую в городе предлагается немало, то можно понять, что человек будет заинтересованным в продажах и в своем рабочем месте, если оно будет хорошо оплачиваться. Это не значит, что вам нужно в разы повышать зарплату своим подчиненным. Можно придумать гибкую систему бонусов за сверхпродажи, продумать конкурс с хорошим призом на лучшего продавца недели, месяца, года.

ТОП-6 самых важных статей для руководителя:

Мнение эксперта

Наталия Федорова,

директор сети супермаркета техники для дома

Соревнование между менеджерами как неожиданное мероприятие увеличения продаж

Еще полгода назад я думала: как сделать так, чтобы люди покупали больше товаров в моих магазинах? Сначала я давала много рекламы по городу. Но этот способ не принес особых результатов. Потом я решила проработать штат своих подчиненных. Первое, что я им предложила – это бонус к зарплате в виде десяти процентов от сумы проданных товаров свыше 10 млн рублей. Дело потихоньку, но пошло вверх.

Я решила не останавливаться на достигнутом и предложила менеджерам принять участие в конкурсе на лучшего продавца квартала. Призом стала путевка на море на двух человек. Я заметила здоровую конкуренцию между своими сотрудниками. Как только покупатель появлялся в зале, к нему сразу бежали мои подчиненные, они изучали инструкции и особенности всех товаров, чтобы, как можно лучше, рассказать о них потенциальному покупателю.

Все это дало свои плоды. Через два месяца количество проданной техники стало больше, чем за предыдущие полгода! Что же, и победитель придуманного мною конкурса тоже остался доволен, ведь ему удалось за счет компании отдохнуть на море. Сумма, которую я потратила на оплату путевки, окупилась сполна. Так что я не жалею о том, что воспользовалась такой небольшой хитростью.

Чтобы увеличить количество проданных товаров, можно воспользоваться таким рычагами управления :

автоматизация процесса; проработка мотивации менеджеров.

Но и это еще далеко не все. Читайте нашу статью далее, чтобы узнать о других нюансах.

Что входит в план мероприятий по увеличению продаж

Если подходить к процессу увеличения роста продаж, то без составления плана мероприятий, направленных на решение этой проблемы, вам не обойтись. Без каких же моментов не обойдется данный план?

Приобретение информации о номерах телефонов потенциальных клиентов для так называемых холодных звонков. Кросс-продажи. Оптимизация каналов. Конверсия интернет-площадки. Контроль подчиненных . Формирования лестницы лояльности.

Сейчас расскажем более детально о каждом пункте плана. Зачем нужно покупать базы данных с номерами телефонов? Почему не искать номера телефонов людей в интернете? Ведь их так много.

Ответ на это вопрос довольно простой. Это занимает чересчур много времени, которое компания могла бы потратить на решение более нужных задач. Вот, например, пару минут ваш сотрудник будет искать номер в сети, на звонок уйдет от 5 до 10 минут. Для того, чтобы внести номер в свою базу, понадобится еще 2 минуты. Вместе – около 15 минут. Таким образом, за час активной работы можно обработать максимум четыре номера. Это очень низкий показатель. Чтобы избежать этого, лучше сразу потратить деньги на готовую базу данных. Если же нет возможности совершить такую покупку, лучше нанять нового человека для такой работы. Это может быть даже студент, который будет трудится на «удаленке».

В современном мире в разных сферах становится очень популярной система кросс. Не обошла она и сферу реализации товаров. В данном случае система кросс подразумевает «допродажу». Таким способом можно существенно увеличить общую сумму чека покупки. Больше всего этот вариант подходит для тех случаев, когда речь идет о прямом контакте менеджера с покупателем, когда он может рассказать ему о сопутствующих товарах, их пользе и преимуществах.

Мнение эксперта

Оксана Мельник,

директор магазина косметики

Используя кросс-продажи, можно хорошо увеличить прибыль

В царстве косметики метод кросс-продаж помог мне хорошо увеличить продажи. Если к нам приходит девушка и просит помочь ей с выбором тонального крема, то чаще всего она решает приобрести еще и сопутствующий товар, например, пудру или хайлайтер.

Вариантов масса. Девушки, которые следят за здоровьем своих волос, и приходят к нам за качественным шампунем, обычно уходят вместе с кондиционером для волос и парочкой масок. Ведь наши продавцы им рассказывают о том, что эти продукты лучше использовать комплексно – так они принесут больше пользы. И это правда. Таким образом, все остаются довольны – и наши клиенты, и я, ведь суммарно наш магазин остается в большом «плюсе». Так что всем рекомендую применять систему кросс-продаж. Это действительно работает.

Неотъемлемым пунктом в плане будет и оптимизация каналов сбыта . Пересмотрите свои затраты на рекламу. Она хорошо работает? Если нет, тогда есть смысл вложить деньги во что-то другое для развития своего бизнеса. Заказывая платную рекламу, просчитайте заранее – а выгодна ли она вам? То есть, например, за продажу геля для душа вы можете позволить себе потратить на рекламу столько-то, а за продажу стирального порошка – столько. Вы вкладываетесь в этот бюджет? Если нет, меняйте рекламу.

Чтобы узнать, хорошо ли она работает, можно придумать промо-коды. Даете объявления в газетах или журналах? Тогда печатайте там специальные купоны, пускай с ними покупатели приходят в вам магазин. По их количеству вы поймете, насколько такой способ продвижения товаров эффективен.

Большинство процессов купли-продажи сегодня совершаются через интернет. Наверняка, сайт есть и у вашей компании. А если нет, то пора задуматься о его создании.

Чтобы продавать больше, можно попробовать провести работу над конверсией сайта , зачастую конверсия среди тех, людей, которые зашли на интернет-площадку, составляет от 3 до 5 процентов. Посмотрите на свои результаты. Они ниже? Тогда нужно подумать о том, почему ваш показатель ниже. На это могут быть следующие причины:

трафик низкого качества; плохое наполнение сайта; покупателям не нравится или их не заинтересовывает продающийся товар.

На то, что у вас низкокачественный трафик, будет указывать короткий период просмотра интернет-страницы, высокий процента отказа. Анализируя имеющиеся на сайте тексты и изображения, не забудьте сравнить их со своими конкурентами. Вполне возможно, что сами по себе они и не плохи, но вот конкуренцию с другими похожими фирмами проигрывают.

Какие бы вы методы ни предпринимали и ни вносили в свой список по изменению количества продаж, они не будут давать хорошего результата без контроля сотрудников . Он будет давать свои плоды, если вести его постоянно, а не эпизодически. Это именно тот момент, когда систематизация имеет огромное значение. Этот процесс лучше проводить в двух режимах:

оффлайн; онлайн.

Только так можно увидеть полную картину того, как ведут себя менеджеру с потенциальными покупателями, которые переступают порог вашей фирмы.

Не пренебрегайте заполнением CRM , оно позволит вам получить отчет по каждому продавцу, увидеть его слабые места, которые нужно доработать. Прослушивание звокнов – тоже хороший метод контроля сотрудников. Кроме этого, запись телефонных разговоров – хороший способ исключить возможность появления неприятных споров между клиентами и вашим предприятием. Если вы считаете, что на работе ваши подчиненные не рационально используют время за компьютером, убедиться в этом вам поможет установка программы-шпиона.

Узнав слабые места своих подчиненных , нужно помочь им сделать их сильными. Разговаривайте со своими менеджерами, расспрашивайте их о том, какие трудности у них возникают в работе. Это поможет наладить доверительные отношения и будет способствовать профессиональному развитию продавца.

Хорошим способом увеличения количества проданных товаров является формирование лестницы лояльности . Чтобы потенциально клиенты хорошо относились к компании, для них желательно было бы создать так называемую лестницу лояльности. Она состоит из пяти ступенек:

нейтральное отношение; возникновение симпатии, интереса; появление вовлеченности; лояльность; приверженность (клиент уже «на вашей стороне).

Когда клиент находится на первой или на второй ступеньке, он воспринимает вашу фирму «чужой». Начиная с третьей и до пятой ступени, клиенты смотрят на магазин как «свой». Что нужно сделать для того, чтобы люди сами продвигались по условной лестнице? Все очень просто. Покупатели достигнут ее вершины, если у вас будет:

высококачественный товар или услуги; уважительное отношение к клиентам; высокий уровень сервиса; выполнение договорных условий вовремя; предложение таких товаров, которых нет у ваших конкурентов; индивидуальные предложения.

Как достичь всего этого?

Для этого нужно прослушивать звонки, заполнять карточки работы менеджеров, иметь с ними обратную связь, давать им советы, подумать об их мотивации и повышении квалификации. При необходимости можно отправить сотрудников на обучение или курсы повышения квалификации. Это тоже будет не лишним. Если в вашей компании несколько отделов, желательно наладить между ними сотрудничество. Это поможет компании работать более слаженно, что тоже будет способствовать росту прибыли.

Маркетинговые мероприятия для увеличения продаж: а есть ли в этом толк

Об акциях покупатели слышат каждый день. Чуть ли не в каждом магазине они есть на множество товаров. Так работает ли это, если их так много? Или лучше не тратить время и деньги на формирование акционного листа? Давайте разберемся.

Какие всего акции больше всего по вкусу людям? Мимо чего они точно не смогут пройти?

Скидки . Их любят все. И это не обсуждается. Это как аксиома. И чем менее известный бренд товара, тем выше скидку лучше сделать для привлечения внимания. Например, айфоны не нуждаются в дополнительной рекламе. Если на них будет скидка хотя бы в 10%, у вашего магазина гарантированно будут очереди покупатели, а вот шампунь от ФОП «Радуга» потребует большего процента скидки для того, чтобы обратить на себя внимание и люди захотели узнать, что же это за «Радуга». В первом случае будет больше «работать» бренд, а во втором – процент скидки. Кросс-акции – это акция «впридачу», когда человек покупает один товар, а второй получает в подарок. На примере это выглядит так: покупатель платит за гель для душа, а мочалку получает в подарок. Также кросс-акция может действовать, как возможность купить второй товар с большой скидкой. Именно вариант более выгодный для магазина. А первый вариант быстрее привлечет к вам покупателей. Акции, направленные на продления гарантийного срока обслуживания (их называют еще акциями «мыльных пузырей»). Они очень нравятся людям, хотя по сути заключаются в том, что им предлагают что-то неосязательное, это услуга, которой, возможно, они так и не воспользуются. Акция «Приведи друга» . Эффективность такой работы не очень высока. Но некоторые компании могут использовать ее в формате «назови два телефона друзей, которым может понадобится энный товар». Это поможет расширить вашу клиентскую базу для «холодных звонков» и будет работать вам на будущее. Акция «х-дней бесплатного пользования или обслуживания в подарок». Часто такие предложения покупатели уже не воспринимают как акции, а смотрят на них, как на данность. Среди большинства услуг на рынке конкуренция сейчас очень высока, поэтому, чтобы привлечь к себе клиентов, большие компании придумывают такие акции – несколько дней пользование их товаром/услугой абсолютно бесплатно (чаще всего это можно видеть в магазинах, предлагающих мобильную связь, интернет, телевидение и так далее).

Цель вышеперечисленных акций может быть абсолютно разной. Они бывают направлены на то, чтобы:

еще раз напомнить о своей компании уже имеющимся клиентам; получить доход именно с самой акции; сделать бренд более узнаваемым (особенно это касается новинок на рынке товаров); увеличить лояльность клиентов; привлечь новых покупателей .

Скидку можно предлагать не всем покупателям, а только ограниченному количеству, например, тем людям, которые приобрели товаров на определенную сумму или выполнили другое действие (привели друга, пришли в определенное время и так далее). Также скидку можно предлагать за:

приобретение внесезонной продукции (особенно это актуально для салонов обуви или одежды); покупку товара, который уже давно лежит на полках (конечно же, это не про продукты с истекшим сроком годности, а о той же одежде и обуви); выбор товара в праздничные дни; покупки в нужном вам объеме (можно предложить скидку за приобретение нескольких единиц одного продукта или сопутствующих товаров).

Мнение эксперта

Ольга Бекетова,

директор продуктового супермаркета «Все вкусно»

Есть много акций для роста продаж. Но помогают ли они на самом деле?

Полки моего магазина всегда были завалены продуктами. Не могу жаловаться на малое количество покупателей, но все же, хотелось достичь такого эффекта, когда люди буквально разметаю товары с витрин. Я решила использовать метод акций. Выбрала два способа – скидки и кросс-продажи. Поставила скидки от 2 до 10 % на самые ходовые товары. Некоторые продукты соединила вместе и предложила купить их по низшей, более выгодной для покупателя, цене. Например, к большим пачкам печенья прикрепила маленькие снеки, а к бутылке пива – небольшую пачку соленых орешков. И дело пошло в гору.

Первые дни покупателей было практически как обычно. Но уже спустя три дня, в нашем супермаркете не было где и яблоку упасть. Так что я осталась довольна. Теперь минимум один раз в месяц я провожу такие акции. Вижу, что постоянных клиентов стало больше, да и количество товаров в их корзинах тоже увеличилось.

Классификация мероприятий по увеличению объема продаж

Мероприятия подобного характера имеют несколько классификаций. Их можно разделять на группы в соответствии с:

наличием мотивации покупателя ценовой политикой (здесь нужно однозначно выяснить для себя, насколько будет целесообразно уменьшать цену товара, чтобы это было выгодным для компании); количеством бонусов, которые может получить клиент ; приоритетностью проведения того или иного мероприятия (необходимо продумать точные маркетинговые ходы, которые будут реализованы за какой-либо отрезок времени); ориентацией на нужную аудиторию покупателей (кто субъект вашего мероприятия по увеличению продаж); географическим охватом мероприятия (сколько человек и на какой территории сможет охватить мероприятие); продолжительностью проведения того или иного способа активации интереса покупателя (нужно подобрать акции с оптимальной для компании длительностью); рекламой (она должна иметь оптимальное действие); способом донесения маркетингового материала к возможному покупателю (выберите наиболее оптимальный способ подачи информации для того, чтобы получить как можно большую выручку); средством удаленной коммуникации с потребителем (выполнить план продажи поможет наиболее действенный способ).

Для увеличения объема продаж могут применяться ценовые и неценовые методы. К ценовым методам (которые не задействуют изменение цены) относят:

скидку по праздникам; метод «убыточного лидера»; дисконтные карточки; купоны; продажу в кредит; возврат денег в определенных условиях.

По тому, насколько часто вы будут происходить подобные мероприятия, их делят на:

однократные; регулярные; сезонные; связанные с конкретными датами.

По субъекту стимулирования мероприятия бывают направлены на то, чтобы привлечь:

покупателей товаров конкурентов; новых потенциальных клиентов; своих постоянных клиентов.

Кто является инициатором проведения таких мероприятий?

Представители розничной торговли. Производители товаров и услуг. Сетевые предприятия. Производители товаров и услуг вместе с агентами розничной торговли.

Как составить план мероприятий для увеличения продаж

Чтобы составить план продаж правильно, можно использовать два метода:

действовать от того, какую прибыль вы хотите получить; действовать, основываясь на ресурсы, которые у вас имеются.

Выбирая первый вариант, нужно знать, какую сумму вы хотите получить в прибыль. Например, вы желаете, чтобы ваша прибыль была больше на 20 %, значит вам нужно подобрать мероприятия для повышения прибыли, которые бы смогли помочь достичь этого числа.

Останавливая выбор на втором способе составления плана, нужно провести инвентаризацию имеющегося товара, рассмотреть его ассортимент, обратить внимание на штат сотрудников и посчитать прибыль, получаемую за год. Это позволит понять вам, насколько эффективно работают ваши методы и есть ли необходимость внедрять новые и какие.

Чтобы повысить уровень продаж:

не стройте больших планов сразу; пускай первой ступенькой будет небольшая цифра в 5-10 %; добившись минимального показания роста, можно постепенно увеличивать его.

Вы уже составили план? Теперь нужно внедрять его в реальность. В этом вам не обойтись без помощи ваших сотрудников. Как сделать так, чтобы они приложили максимум усилий к тому, чтобы ваш план заработал? Метод крика или угроз здесь не подойдет. Лучше объяснить им коротко и доступно, что вы от них хотите. Желательно сделать это письменно. Не забывайте о том, чтобы стимулировать подчиненных материально . Лучшим продавцам можно и нужно выдавать премии. Для тех, кто не справляется с задачей, можно разработать систему штрафов. Ну, а еще нужно сформулировать такую атмосферу в коллективе, чтобы каждый сотрудник был заинтересован в том, чтобы продать товар. Не забывайте и о том, что ценить и уважать подчиненных – обязательно.

Если вы будете следовать советам статьи, то хороший результат будет гарантирован. Главное, грамотно составить план действий и приложить все усилия для его реализации. Надеемся, что наша статья поможет вам в этом.